–  Labdien, vai es runāju ar Vladimiru? [smaids balsī, uzstājīgums valodā]
– Klausos! [saspringtā balsī]
– Mani sauc Konstantīns, [priecīga kucēna intonācijā] teleradiokompānija Kvadrāts Kubā, mēs nodarbojamies ar reklāmas izvietošanu populārākajās vietnēs par vislabākajām cenām. Sakiet, lūdzu, vai jūs gribētu pārdot vairāk?
…Priekškars.

Cik daudz šādu telefona sarunu es dzirdu katru dienu, klausoties savu klientu ierakstus! Vieni mēģina pēc iespējas ātrāk apvārdot klientu, neļaujot viņam bilst ne vārda, jo citādi viņš sāks uzdot jautājumus, bet mums taču nav vajadzīgas šādas problēmas! Citi, tieši pretēji, nesniedz nekādu informāciju par sevi, un sarunu biedram nākas tikai minēt sarunas mērķi. Kā jau jūs sapratāt, šodienas sarunas tēma – aukstie zvani. Tēma ir tik “karsta“ un jau tik daudzas reizes izrunāta, ka ar vienu rakstu šeit nebūs līdzēts. Ir pienācis laiks pacelt noslēpuma priekškaru un salikt pa plauktiņiem vadošo pārdošanas menedžeru burvju vārdiņus.

Zvana mērķis jeb kā zvanīt “aukstajā”

Visbiežākā manu kolēģu kļūda – mēģinājums pārdot ar pirmo piegājienu. Galvenais šāda mēģinājuma mērķis ir neizpratne par zvana mērķi. Kad pirmo reizi zvanām klientam, ir jāsaprot ļoti svarīga lieta – mēs nepazīstam šo cilvēku.

Mēģināsim modelēt situāciju. Pie jums uz ielas pienāk cilvēks un piedāvā nopirkt kravas mašīnu malkas. Varat iedomāties šīs situācijas absurdumu? Bet kādēļ jūs uzskatāt, ka pirmā telefona saruna krasi atšķiras no šāda piedāvājuma? Ticības līmenis šādam piedāvājumam jūsu acīs būs vienāds ar nulli, un saruna beigsies, tā arī nesākusies.

Pirkuma process – tas pēc būtības ir lēmuma par pirkumu pieņemšanas process. Ja šo procesu aplūko pa posmiem, tad kļūst skaidrs, ka pirmā lieta, ko cilvēki vienmēr dara, ir iepazīšanās. Ļoti svarīgi ir saprast, ka cilvēku nedrīkst nobiedēt ar uzstājīgu aicinājumu komunicēt.

Reptiļu smadzenes jeb kā mēs nodzīvojām līdz mūsu dienām

Cilvēks kā suga daudzējādā ziņā ir izdzīvojis, pateicoties spējai pielāgoties un laicīgi identificēt briesmas. Briesmu identificēšana ir cilvēku sugas galvenā spēja, un tūkstošiem gadu ilgas evolūcijas laikā katra cilvēka zemapziņā ir attīstījušies mehānismi, pēc kuru izprašanas kļūst iespējams izstrādāt tehnikas, kuras, ja arī neapiet šos mehānismus, vismaz ļauj samazināt to “aktivizēšanu”.

Reptiļu apziņas atklāšanas atslēga ir potenciālo briesmu novērtēšanas metode. Laikos, kad labākais aizsardzības mehānisms bija bēgšana, ātrai izpratnei par briesmām varēja būt galvenā loma izdzīvošanas procesā, un laika pārdomām nebija. Šī domāšana veiksmīgi ir pārceļojusi arī pie mums; jebkuru jaunu kontaktu mēs vispirms izvērtējam pēc principa “Vai tas ir bīstami?”. Mūsdienu manierē tas skan šādi: “Man tagad mēģina kaut ko iesmērēt vai nē?” Šādā kontekstā nav pelēkas vai citu krāsu nianses – ir tikai melna vai balta, bīstams vai nav bīstams. Ja jūs sarunu ar klientu uzsākat šādā veidā, tad nokļūsiet zem reptiļu apziņas “filtra” – jums vairs nepalīdzēs nekādi vārdi, argumenti vai iemaņas, jo cilvēks otrā vada galā jau ir pieņēmis lēmumu. Un tas nav jums par labu.

Nenokļūt zem filtra var tikai vienā veidā – nekļūstot bīstamam. Nemēģinot viņam kaut ko “iesmērēt”. Pirmajā kontaktēšanās reizē ir svarīgi palūgt atļauju komunicēt ar cilvēku, jo mēs pēc būtības ielaužamies viņa personīgajā telpā – viņa telefonā.

Lasiet tālāk: Pieci telefonpārdošanas posmi. Sasveicināšanās

 

Saistītie raksti

    Atstāt komentāru