5 telefonpārdošanas posmi. Sasveicināšanās.

Ir ļoti daudz un dažādu telefonpārdošanas tehniku, taču vairums no tām diemžēl ir balstītas uz manipulācijām, nevis veselo saprātu. Esmu izpētījis ne vienu vien simtu rakstu tīmeklī un milzīgu daudzumu videomateriālu, un esmu nonācis pie tā, ka eksistē pārbaudīta telefonpārdošanas tehnika, kas ir aktuāla arī šodien. Šis ir pirmais cikla “Pieci telefonpārdošanas posmi” raksts.

1. Sasveicināšanās – ko teikt un kā runāt.
2. Vajadzības noskaidrošana – vai mēs zvanām pareizajam klientam.
3. Prezentācija – frāzes, kas pārdod.
4. Darbs ar iebildumiem – vairs nesaņemiet atteikumus.
5. Sarunas nobeigums – kā pareizi vienoties.

Telefonpārdošana ir kļuvusi par kultūru

Ir ļoti daudz un dažādu telefonpārdošanas vai, kā to bieži vien dēvē, telemārketinga tehniku, taču vairums no tām diemžēl ir balstītas uz manipulācijām, nevis uz veselo saprātu. Esmu izpētījis ne vienu vien simtu rakstu tīmeklī un milzīgu daudzumu videomateriālu, tomēr esmu nonācis pie secinājuma, ka vecā, labā piecu telefonpārdošanas posmu tehnika strādā labāk par visu. Jo tās pamatā ir cilvēcīgums un veselais saprāts.

Šodien mēs parunāsim par telefonpārdošanas pirmo daļu – sasveicināšanos.

Bailes no telefonpārdošanas. Kā tās pārvarēt?

Bailes no zvana – tās ir dabiskas bailes saņemt atteikumu. Atcerieties, ka jums tā vai citādi atteiks 90% no sarunu biedriem, ar kuriem jums nāksies sarunāties. Bailes no pirmā zvana var pārvarēt tikai vienā veidā – sākot zvanīt. Ticiet, pēc simtā zvana kļūs nedaudz vienkāršāk, bet pēc tūkstošā – jau būs vienalga. Banāli? Jā, tas ir banāli, bet gadiem pārbaudīts. Darbojas.

Pirmais posms – sasveicināšanās

Šo posmu pamatoti var uzskatīt par svarīgāko posmu telefonpārdošanā jeb telemārketingā. 95% neapmācītu menedžeru šajā posmā pieļauj kļūdas un brīnās, kādēļ viņu sarunu biedri masveidā atsakās runāt. Vēl vairāk, šajā posmā pieļauto kļūdu dēļ menedžeri sāk baidīties no auksto zvanu veikšanas kā tādas.

Tātad – kas ir sasveicināšanās. Diemžēl es nevaru sniegt universālu atbildi, bet tēmā par telefonpārdošanu ir vairākas pilnīgi saprotamas prasības attiecībā uz sasveicināšanos.

– Pirmkārt. Tai nevajadzētu būt garai. Ja mēs sarunu biedru sāksim “apkraut” ar lieku informāciju, viņam, iespējams, nostrādās aizsardzības mehānismi, par kuriem mēs runājām iepriekš.
– Otrkārt. Tai ir jābūt informatīvai. Tas ir atkarīgs no zvana mērķa un konteksta. Ir situācijas, kad uzreiz nevajadzētu minēt zvana mērķi, bet gadās, ka tas ir jādara nekavējoties.
– Treškārt. Sasveicināšanās tekstam ir jāvedina uz sarunu.
– Ceturtkārt. Ir svarīgi, kā mēs runājam un ko mēs sakām. Tā kā sarunas biedrs pa telefonu mūs neredz, viss, ko mēs varam darīt – piestrādāt pie savas intonācijas un balss.

Sasveicināšanās nobeigums

Es, piemēram, sasveicināšanos cenšos pabeigt ar jautājumu. Tādējādi es automātiski pārtveru iniciatīvu un neļauju klientam mani “atšūt”, neatbildot uz jautājumu.
Ieslēdziet elementāru loģiku un uzrakstiet uz papīra vairākus sasveicināšanās variantus. Iesākumā pamēģiniet trīs variantus, un katru izmēģiniet vismaz 20 reizes. Domāju, ka pēc piektās reizes kļūs skaidrs, vai tas darbojas vai nē. Izvēloties divus labākos variantus, pamēģiniet izveidot trešo, kas uzlabos divu iepriekšējo sasveicināšanās variantu rezultātus.

II daļas beigas.

Lasīt tālāk: 5 TELEFONPĀRDOŠANAS POSMI – VAJADZĪBAS NOSKAIDROŠANA