5 telefonpārdošanas posmi. Sarunas nobeigums.

Šis ir piektais cikla “Pieci telefonpārdošanas posmi” raksts. Lasīt pirmo daļu.

1. Sasveicināšanās – ko teikt un kā runāt.
2. Vajadzības noskaidrošana – vai mēs zvanām pareizajam klientam.
3. Prezentācija – frāzes, kas pārdod.
4. Darbs ar iebildumiem – vairs nesaņemiet atteikumus.
5. Sarunas nobeigums – kā pareizi vienoties.

Piektais posms – sarunas nobeigums

Tas ir uzjautrinoši, kad man pa telefonu mēģina kaut ko pārdot un es visam piekrītu. Cilvēki dažreiz vienkārši apjūk (te nu, starp citu, ir arī otrs veids, kā atbrīvoties no kaitinoša pārdevēja). Kad saruna tuvojas beigām, kā visbiežāk rīkojas menedžeri? Pasaka: “Es jums pārzvanīšu, paldies par sarunu.” Vēl viens variants, ja saruna nav bijusi veiksmīga: “Nu ko, tad zvaniet, kad izdomāsiet.” Tas viss nedarbojas, un, lai cik dīvaini tas nebūtu, piektais telefonpārdošanas posms ir tikpat svarīgs kā pirmais.

Sarunas pabeigšanas noteikumi

Beidzot sarunu, jāsaprot, ka mūsu pienākums ir piedāvāt sarunu biedram loģisku scenāriju sarunas turpinājumam. Ko tas nozīmē? Tas nozīmē, ka mums vienkārši ir pienākums paziņot klientam nākamā zvana vai tikšanās, vai citas svarīgas darbības datumu.

Programmēšana

Tā ir vienkārša, bet neticami efektīva tehnika sarunas pabeigšanai mums vajadzīgajā gultnē. To dēvē par programmēšanu. Šīs tehnikas būtība izpaužas turpmākā darbību scenārija piedāvāšanā cilvēkam.

Lūk, vienkāršs piemērs. “Vladimir, rīkosimies šādi: rīt pulksten 12.00 mēs ar jums sazvanīsimies un vienosimies par mūsu tikšanās datumu, labi?” Pabeidzot sarunu ar vārdu “labi”, mēs sarunu biedram gandrīz neatstājam iespēju mums atteikt. Mana personīgā pieredze liecina, ka šādas frāzes izmantošana 80% gadījumu sniedz pozitīvu rezultātu.

Mēģinām noslēgt darījumu

Ir vēl viens ļoti svarīgs moments jebkurā telefonpārdošanā. Vajadzētu vismaz mēģināt noslēgt darījumu. Ar darījumu es nedomāju pārdošanu ar pirmo mēģinājumu, es domāju vienošanos. Vienošanos par nākamo soli, kas aizvestu tālāk, nekā šī saruna paredz. Piemēram, ja mēs ar klientu runājam par to, ka nepieciešams sarunāt tikšanos, var piedāvāt klientam sagatavot konkrētu priekšlikumu par tikšanos. Jebkurā jomā ir savi pārdošanas posmi, un darījuma pabeigšanas mēģinājumu nepieciešams pielāgot katram konkrētajam gadījumam, bet es domāju, ka ideja ir skaidra.

Pieci telefonpārdošanas posmi kā pamats

Ceru, ka šis rakstu cikls palīdzēs jūsu uzņēmējdarbības vai telefonpārdošanas iemaņu attīstībā. Šo posmu priekšrocība ir tāda, ka pārdošana klātienē maz atšķiras no telefonpārdošanas. Pielietojot praksē piecus telefonpārdošanas posmus, pamanīsiet, kā jūsu valoda iegūst jaunas nokrāsas. Jūs klientam pārdosiet daudz profesionālāk un rezultātā noslēgsiet vairāk darījumu.

Es atgādinu, ka vienmēr varat vērsties pie manis pēc konsultācijas, un es ar prieku aprunāšos par pārdošanu jūsu jomā. Mani vienmēr interesē sarežģīti gadījumi un spilgtas personības.