5 telefonpārdošanas posmi. Prezentācija.

Šis ir trešais cikla “Pieci telefonpārdošanas posmi” raksts. Lasīt pirmo daļu.

1. Sasveicināšanās – ko teikt un kā runāt.
2. Vajadzības noskaidrošana – vai mēs zvanām pareizajam klientam.
3. Prezentācija – frāzes, kas pārdod.
4. Darbs ar iebildumiem – vairs nesaņemiet atteikumus.
5. Sarunas nobeigums – kā pareizi vienoties.

Prezentācija

Prezentācija – tas ir diezgan vienkāršs, bet ĻOTI svarīgs solis. Sevis un/vai sava produkta prezentācijas laikā ir jāņem vērā iepriekš noskaidrotās vajadzības un sarunu biedrs nav jānoslogo ar lieku informāciju. Prezentācijai vienmēr ir jābeidzas ar jautājumu, lai sarunas iniciatīva paliek mūsu pusē.

Kad es pārdodu savus konsultēšanas pakalpojumus, ir ļoti svarīgi klientam parādīt tieši viņa problēmu, tādēļ es ļoti bieži izmantoju noskaidrotās vajadzības. Labas prezentācijas piemērs var izskatīties šādi: “Kā jūs jau norādījāt iepriekš, menedžeris aizgāja un paņēma sev līdzi daudz klientu. Viens no produktiem, ko es piedāvāju saviem klientiem, ir CRM sistēma, kas ļauj ierobežot menedžera piekļuvi klientu bāzei un, ja ne pilnībā, tad lielā mērā novērst līdzīgas situācijas nākotnē. Jūs arī teicāt, ka jums ir problēma atrast jaunus klientus, tāpēc pastāstiet, kā jūs to darāt tagad?”

Šāda prezentācija gandrīz izslēdz iespēju, ka klients sāks man iebilst, jo es pēc būtības atkārtoju viņa vārdus, iepazīstināju ar savu produktu un vērsu uzmanību uz citu problēmu. Sarunā mēs koncentrējamies uz risinājuma meklēšanu, nevis uz to, ka es mēģinu kaut ko pārdot. Ļoti svarīgi, jo īpaši pirmajā kontaktēšanās reizē, ir neuzspiest savu produktu, bet uzsākt komunikāciju un “atvērt” klientu.

Ja mēs visu esam izdarījuši pareizi, tad nākamais posms vairs nebūs problēma, un ļoti bieži šo posmu var apiet. Tomēr es redzu, ka 100% manu klientu ļoti aktīvi ignorē pareizas nākamā posma izstrādes nozīmi.

Lasiet tālāk: 5 telefonpārdošanas posmi. Darbs ar iebildumiem.