3 jebkura biznesa sastāvdaļas, kuras neizprotot, pārdot daudz nav iespējams

Pārdošana jebkurā uzņēmējdarbībā savā ziņā ir unikāla, tomēr ir virkne parametru, kas vienā vai otrā formā ir raksturīgi jebkuram uzņēmumam. Lai izprastu, kā strādā pārdošana, ir jāsaprot, kā strādā un pārdod jebkurš uzņēmējdarbības veids.

Pētot dažādu literatūru par pārdošanu, es pievērsu uzmanību tam, ka tajā ir minēti tūkstošiem veiksmīgu pārdošanas nodaļu piemēru, gadījumu izpēte un sarežģītas uzņēmējdarbības struktūras shēmas, taču šīs shēmas nesagatavota lasītāja izpratnei ir sarežģītas, un man nācās izstrādāt savu “skaidrojumu”, kas saprotamā valodā pastāstītu, kā pārdošana strādā 2018. gadā. Šo shēmu es parasti attēloju ar apļiem, telefoniem, penāļiem vai bloknotiem, un visiem kļūst skaidrs, kā tā notiek.

Es uzskatu, ka jebkuras uzņēmējdarbības pamatā ir trīs galvenās sastāvdaļas: “līdģenerācija” (lead generation), pārdošanas daļa un ražošana. Jebkura sastāvdaļa dažādos uzņēmumos var radikāli atšķirties, tajā pašā laikā vienas un tās pašas funkcijas dažādos uzņēmumos var pāriet no vienas sastāvdaļas uz otru, taču tām visām ir viena kopīga iezīme – starp tām vajadzētu būt iezīmētām sadalījuma robežām, lai katrā posmā strādātu dažādi uzņēmējdarbības procesi. Bet par visu pēc kārtas.

Līdģenerācija Pārdošanas daļa Ražošana

Šis ārzemju vārds – līdģenerācija.

Ja interesē šī termina zinātniskais skaidrojums, to jebkurā laikā var apskatīt Vikipēdijā. Mūs vairāk interesē tā praktiskais skaidrojums.

Līdģenerācija – process, kurā mēs veidojam jaunus kontaktus un sakarus ar jauniem cilvēkiem no uzņēmumiem, ar kuriem vēl neesam strādājuši. Pastāv trīs līdģenerācijas pamatveidi:

1. Tiešā mijiedarbība – kad kontaktējamies ar mūsu klientiem “dzīvajā”. Te runa ir par aukstajiem zvaniem, darījumu tikšanos nozīmēšanu vai popularitāti ieguvušo tendenci – netvorkingu jeb tīklošanu;
2. Reklāma – tas ir jebkurš veids, kādā mūsu ziņojums parādās potenciālajam klientam par samaksu;
3. Veicināšana – ar reklāmu nesaistīti veidi, kādos tiek paziņots par sevi. Te runa ir par PR, satura mārketingu, konferencēm un izstādēm.

Par līdģenerācijas procesa darba rezultātiem var uzskatīt mērķa pircēju vai klientu kontaktu regulāru plūsmu. Veidojot līdģenerācijas stratēģiju, ir svarīgi noteikt kritērijus, pēc kuriem mēs novērtēsim paveiktā darba kvalitāti. Līdģenerācijā ir svarīgs silto kontaktu skaits un kvalitāte.

Ja runājam par pārdošanu b2b segmentā, kur līdģenerācijas procesā vairumā gadījumu bez cilvēciskās mijiedarbības iztikt nevar, tad potenciālo klientu kontaktiem ir jānokļūst CRM sistēmā, un tālāk menedžerim tie ir jāizmanto darbā. b2c segmentā atkarībā no produkta kontaktiem arī ir jānokļūst CRM sistēmā vai automatizētajā mārketinga sistēmā, ja tā ir e-komercija ar ļoti lielu mazo klientu skaitu.

Pārdošanas daļa

Par pārdošanas daļu var dēvēt jebkuru procesu, kas ir saistīts ar potenciālā klienta tirdzniecības daļu, kas asociējas ar telpu un virkni menedžeru ar sastingušu smaidu. Es runāju par pārdošanas procesu kopumā. Ļoti bieži pārdošanas daļu veido pats uzņēmējdarbības īpašnieks, un ir jāsaprot, ka tas ir normāli, jo tieši īpašnieks ir visvairāk motivētais darbinieks un vislabāk pārzina savu produktu.

Apzināti vai nē, bet ikvienā uzņēmumā ir sava pārdošanas nodaļa. Tādā vai citādā formā, bet ir. Es bieži dzirdu, kā uzņēmēji noliedz, ka viņu uzņēmumā ir pārdošanas nodaļa, atsaucoties uz viņu biznesa pārākumu, taču padomājiet paši – ja jums ir bizness, tātad jums kaut kas maksā (ja tas nav lielas korporācijas funkcionāls meitas uzņēmums), bet, ja jums kaut kas maksā, tātad tas kaut kas saņem vērtību. Jautājums: kā tas, kas maksā, uzzina par šo vērtību? Atbilde liecina pati par sevi – šo vērtību kaut kas atklāj, un šis kaut kas arī ir pārdošanas daļa.

Pārdošanas daļu var veidot vairākas sastāvdaļas, bet biežāk sastopamās veiksmīgu nodaļu sastāvdaļas ir šādas:

1. Cilvēki vai konkrēts cilvēks. Man vienmēr pirmajā vietā ir cilvēki. No viņiem ir atkarīgs gandrīz viss. Pārdošana vienmēr ir komunikācijas process ar klientu. Šo komunikāciju var aizstāt ar mārketingu, bet tas jau attiecas uz līdģenerāciju. Labi sagatavoti cilvēki, kas pārzina produktu, ir apmācīti pareizi komunicēt, noskaidrot vajadzību un sadzirdēt klientu, ir panākumu atslēga;
2. Administratīvā sistēma. Par šo tēmu var sarakstīt grāmatu. Pārdošanas sistēma uzņēmumā daudzējādā ziņā ir atkarīga no administratīvā aparāta un birokratizācijas līmeņa. Administratīvo sistēmu veido ļoti daudzi elementi, taču par galvenajiem es sauktu, piemēram, apkalpošanas kvalitātes kontroles mehānismu (tā gandrīz nekad nav), varas vertikāli, lēmumu pieņemšanas ātrumu, orientāciju uz klientu (jā, to es arī attiecinu uz administratīvo sistēmu), kā arī finanšu resursu;
3. Papildu sistēmas. XXI gadsimtā … pat ne tā, 2018. gadā informācijas plūsma ir tik milzīga, ka cilvēks vienkārši fiziski nav spējīgs tikt ar to galā, tādēļ funkcionē dažādas papildu sistēmas. Runājot par pārdošanu, mēs vienmēr domājam par CRM sistēmu vai par klientu attiecību pārvaldības programmu. Tā ļauj sistematizēt milzīgu kontaktu skaitu, tajā pašā laikā nodrošinot ikvienam individuālu pieeju.

Ražošana

Es negribētu pievērsties šim jautājumam, tomēr kaut ko pateikšu. Ražošana – tas ne vienmēr ir cehs ar darbgaldiem vai kaut kāda cita ražotne. Ja esat tīmekļa vietņu izstrādes uzņēmums, tad tas ir izstrādes posms, ja juridiskais kantoris – pakalpojumu sniegšanas process klientam. Šajā posmā tiek radīta vērtība, par kuru klients jau ir samaksājis vai drīz samaksās. Arī šī daļa attiecas uz visiem uzņēmumiem. Galvenais, kas ir jāsaprot, – ražošanu nedrīkst sajaukt ar pārdošanu, tai vienmēr ir jābūt nošķirtai. Pēc būtības ir nepieciešams instruments, lai klientu, kas nopircis, nodotu ražošanai, un nav svarīgi, vai tas ir pasūtījums kurpju šņoru ražošanai vai tulkošanas pakalpojumu iegādei. Kamēr ražošana ir aizņemta ar klienta apkalpošanu, pārdošanas nodaļa meklē nākamo, un tā pa apli.

Ja nonākam pie šo trīs sastāvdaļu dziļākas izpratnes, var pārdomātāk veidot savu uzņēmējdarbību un vieglāk to mērogot. Zinot šos trīs elementus, var vieglāk kontrolēt savas uzņēmējdarbības vājās vietas un strādāt ar kļūdu labošanu.

Es atgādinu, ka jūs vienmēr varat man uzdot jautājumus personīgi, zvanot vai rakstot uz e-pastu. Es ar prieku nozīmēšu tikšanos, lai apspriestu šo rakstu.