Reklāma internetā. 7 veidi, kā neizšķiest savu reklāmas budžetu

Reklāma internetā ir sāpīgs jautājums. Šis stāsts ir vecs kā pasaule un es gandrīz katru dienu saskaros ar ko tamlīdzīgu. Pie manis atnāk klients ar problēmu „mēs jau visu izmēģinājām, bet nekas nepalīdz”. Pēc īsām pārrunām mēs nonākam pie vienas un tās pašas problēmas, kas tiek risināta jau kopš reklāmas pirmsākumiem – reklāma ir piesaistījusi klientus, kuri neko nepērk, bet tikai interesējas. Šodien es gribētu pastāstīt par 7 visbiežāk sastopamajiem cēloņiem, kas padara reklāmas kampaņas neveiksmīgas, un kliedēt mītus par reklāmu kopumā.

I. Kļūdains uzskats, ka reklāma internetā atvedīs pircējus

Visizplatītākie maldi ir tie, ka reklāma noteikti atvedīs pircējus. Tā nebūt nav. Reklāmas mērķis ir savākt LĪDUS, t. i., potenciālos klientus, bet pārdošanas nodaļas uzdevums jau ir kvalificēt (noskaidrot, vai klientam ir vēlme un iespēja iegādāties) un virzīt LĪDUS uz mērķi. Reklāma internetā ir tikai veids kā piesaistīt uzmanību savam uzņēmumam.

Kā izvairīties no kļūdas

No šīs kļūdas var izvairīties, rūpīgi kontrolējot darbu ar potenciālajiem klientiem un pierakstot katru pieprasījumu CRM sistēmā. Problēma ir tā, ka gandrīz visi uzņēmumi ar klientu sazinās tikai vienu reizi, nenoskaidro viņa vajadzības un aizmirst par klientu. No personīgās pieredzes varu teikt, ka pat mērķa klienti ne vienmēr piekrīt tikties jau pirmajā reizē. Strādājot pēc b2b metodikas, var būt nepieciešami 8-12 zvani, pirms klients piekritīs tikties, bet izmantojot b2c – atkarībā no produkta – 3 līdz 12 zvani.

Labs pārdošanas konsultants palīdzēs nošķirt lidoģenerāciju un pārdošanas nodaļu, palīdzēs noteikt šo robežu un pats galvenais – iemācīs jums, kā izsekot sistēmas vājās vietas. Labs konsultats arī ieteiks speciālistu, kas saprot kas ir reklāma internetā.

II. Nepareizais piesaistes kanāls un nepareizais reklāmas speciālists

Parasti notiek tā, ka mazā biznesa īpašnieks atrod privātpersonu vai nelielu uzņēmumu, kuram maksā procentuālu daļu no budžeta un kurš veido reklāmas kampaņu. Šīs metodes problēma ir tā, ka šādiem pakalpojumu sniedzējiem nav ne jausmas, kur meklēt potenciālos klientus, pamatojoties uz uzņēmuma darbības specifiku. Šādi pakalpojumu sniedzēji visiem klientiem izmanto vienotu interneta reklāmas kampaņas pielāgošanas šablonu; kādam tas darbojas, kādam – nē. Speciālistam ir labi jāsaprot, kas ir reklāma internetā.

Kā izvairīties no kļūdas

Reklāma internetā nav vienkāršs temats. Diemžēl universālas receptes šīs problēmas risināšanai nav, bet ir virkne ieteikumu, kurus ievērojot var izvairīties no neveiksmes.

• Veiciet analīzi. Tas ir pārsteidzoši, bet es joprojām saskaros ar to, ka uzņēmumi vispār neizprot to, kā viņu reklāmas kampaņa ietekmēs tīmekļa vietnes apmeklētību. Veicot analīzi, var izsekot slodzes līknes avotus un saprast, kāda reklāma nodrošina vislielāko ieguvumu par viszemākajām izmaksām.
• Iestatiet reklāmguvumu izsekošanu. Ir skaidri jāsaprot, no kurienes uzņēmumam ir atnācis katrs potenciālais klients. Ja mēs nezinām, kura reklāmas kampaņa ir mums atnesusi vislielāko reklāmguvumu, mēs nevaram koncentrēt savu uzmanību un līdzekļus uz konkrētām kampaņām.
• Ierobežojiet budžetu un testējiet uzņēmējdarbības nišu. Par šo tēmu mēs parunāsim atsevišķi un vēlāk, bet tas ir fakts – pirmajiem reklāmas paraugiem paredzētajam budžetam ir jābūt minimālam.
• Izsekojiet reklāmas kanālus vienā vietā. Ir daudz rīku mūsu potenciālo klientu ceļu izsekošanai. Viens no šādiem instrumentiem ir amerikāņu HubSpot vai krievu ROISTAT. Ideja ir tāda, ka, koncentrējot informāciju par reklāmguvumu un pārdošanas avotiem vienā vietā, mēs varam salīdzināt līdzvērtīgus lielumus un izdarīt pareizos secinājumus.
• Izsekojiet reklāmguvumu iegādi no dažādiem kanāliem. Vietnes apmeklējumu skaits – tas ir labi, bet ir jāsaprot šo apmeklējumu kvalitāte. Reklāmas pilnveidošanas analīze kopā ar pārdošanas nodaļu ļauj izsekot kvalitatīvu LĪDU avotus. Ja pievēršam uzmanību tikai uz reklāmguvumu skaitam vietnē, var palaist garām pašu svarīgāko – noskaidrot savu klientu „dzīvesvietu”. Šāda izsekošana ir iespējama tikai tad, ja jums ir ar analītisko moduli saistīta CRM sistēma.

Kompetents pārdošanas konsultants vienmēr ieteiks pārbaudītu speciālistu, kurš saprot uzņēmuma darbības būtību un ievirzīs reklāmu pareizā gultnē.

III. Produkts nav gatavs pārdošanai

No saviem potenciālajiem klientiem es bieži dzirdu: „mēs esam gatavi maksāt par katru atvesto klientu” vai „galvenais ir pārdot, bet pēc tam jau tiksim galā”. 85% gadījumu, kad uzņēmums vēršas pie pārdošanas speciālistiem, tajā brīdī ar pārdošanu pavisam neveicas. Un tam ir vairāki pārliecinoši iemesli, kas var traucēt turpmākajai pārdošanai.

Piemērs

Minēšu kādu neveiksmīgu gadījumu no savas pieredzes. Reiz pie manis vērsās ražošanas uzņēmums, kas nodarbojās ar logu izgatavošanu. Uzdevums bija vienkāršs – atvest pēc iespējas vairāk maksātspējīgu klientu. Galu galā uzņēmums ieguva apmēram 40 potenciālu, uz mērķi vērstu un labi kvalificētu klientu (tika apstrādāti apmēram 1000 klienti), bet par reāliem pircējiem kļuva tikai divi. Varēja izvairīties no liekiem tēriņiem par personāla darbu, komandējumiem un projekta administrēšanu, bet vadība uzstāja, ka tas ir jāīsteno. Beigās tika veikta analīze un lūk, kas tika noskaidrots:

1. Uzņēmumam nav pārdošanas sistēmas. Nav apmācīta personāla un uzņēmējdarbības procesu, kas saistīti ar jaunu klientu apstrādi. Katrs jauns klients iestrēga stadijā, kurā centās saprast uzņēmuma iespējas, vai pie sadarbības līguma apspriešanas.
2. Produktam nav iepakojuma. Produkta vērtību nebija iespējams nogādāt līdz potenciālajam klientam. Visu nācās paskaidrot vienkāršiem vārdiem, sākot ar pašiem pamatiem.
3. Uzņēmums nav gatavs apstrādāt lielu jaunu pasūtījumu apjomu. Tāmētāji netika galā ar reālo jauno pasūtījumu apjomu, nemaz nerunājot par jaunu pasūtījumu izpildi.

Kā izvairīties no kļūdas

Vienmēr skatieties patiesībai acīs. Ja jūsu uzņēmumam ir gadu gaitu nostiprinājies klientu loks, tad tas nenozīmē, ka jūs esat gatavi jauniem klientiem. Dažreiz, pirms uzsākt potenciālo klientu meklēšanu un īstenot reklāmas kampaņu, nākas kardināli mainīt visu pārdošanas sistēmu.

Pieredzējis pārdošanas konsultants vienmēr spēs pasargāt uzņēmuma vadītāju no tamlīdzīgām kļūdām, jo jau intervijas posmā kļūs skaidras uzņēmējdarbības galvenās problēmas un konsultants piedāvās alternatīvus attīstības veidus.

IV. Netiek pierakstīti visi ienākošie pieprasījumi

Iespējams, tā ir visizplatītākā kļūda, taču no tās ir visvieglāk izvairīties.

Kā izvairīties no kļūdas

Kad klients vēršas pie uzņēmuma – nav svarīgi, vai tas ir vadītāja labs paziņa vai cilvēks, kurš ieraudzījis reklāmas izkārtni uz ēkas, – ir jāpieraksta viņa kontaktinformācija CRM sistēmā un jāiestata atgādinājums, ka jāsazinās ar viņu jau nākamajā dienā pēc tikšanās.

Ja mēs nepierakstām to klientu datus, kuri ir ieradušies, reaģējot uz reklāmu internetā, mēs nezinām, kādi bija tās rezultāti un nevarēsim atkārtot panākumus vai izvairīties no neveiksmēm nākotnē. Reklāma internetā jābūt konrolēta.

V. Produkta slikta prezentācija

Pārāk bieži es saskaros ar interesantām un vilinošām reklāmām, kas ved uz tīmekļa vietnēm, kuras vispār neatklāj piedāvājuma būtību. Jebkurai reklāmas kampaņai ir jāved uz mērķa vietni, kas atbilst reklāmas tekstam. Šādas tīmekļa vietnes dēvē par „nosēšanās” lapām vai landing page.

Kā izvairīties no kļūdas

Šādu lapu mērķis ir īsumā izklāstīt piedāvājuma būtību. Ir jāpieturas pie vienkāršiem noteikumiem – 6+30. Jums ir tieši sešas sekundes, lai piesaistītu potenciālā klienta uzmanību un vēl 30, lai izklāstītu iemeslu, kādēļ klientam būtu ar jums jāsazinās.

VI. Pārāk liels budžets vai arī nezinām, cik varam maksāt par vienu klientu

Runa pat nav tik daudz par budžeta apjomu, kā par tā izlietošanas metodēm. Kad mēs vēršamies pie reklāmas aģentūras un nosaucam apjomīgu budžetu, aģentūras uzdevums ir pēc iespējas ātrāk šo budžetu iztērēt un sākt nākamo projektu.

Reklāma internetā. Ir svarīgi pareizie mērķi

Kad jūs veidojat reklāmas kampaņu, ir jāorientējas nevis pēc reklāmai paredzētās naudas summas, bet pēc reklāmas nišas potenciālā izmēra, kurā esam nolēmuši ieguldīt līdzekļus. Minēšu piemēru.

Pieņemsim, ka mēs pārdodam dzelzs durvis privātiem klientiem un esam nolēmuši palaist reklāmu internetā. Vienkāršākais veids, kā saprast to, cik mēs varam tērēt reklāmai šajā nišā, ir izmantot atslēgas vārdu plānotāju vai pieprasīt šo informāciju no reklāmas speciālista. Mums ir jānoskaidro:

1. Cik cilvēki mēnesī meklē iespēju iegādāties dzelzs durvis.
2. Kāda ir konkurence šajā nišā (no tā ir atkarīga cena par klikšķi).
3. Vietnes reklāmguvumu rādītāji (ja tādi ir).

Kā izvairīties no kļūdas

Izmantojot šo informāciju, mēs varam aprēķināt, cik apmēram pieteikumus mēs varam saņemt no reklāma internetā. Bieži gadās, ka mērķa atslēgas vārdi norāda uz ļoti lielu konkurenci, un izmantot šāda veida reklāmu pievilināšanas nolūkos nav izdevīgi. Tādos gadījumos reklāmas aģentūras pievieno tā sauktos augstas frekvences vārdus. Tie ir vārdi, kas ir ļoti bieži sastopami meklēšanā. Pateicoties šādai pieejai, ir milzīgs daudzums klikšķu, bet maz mērķa klientu.

Vēl pirms kampaņas uzsākšanas izlemiet, kas būs jūsu veiksmes rādītājs un kas liecinās par neveiksmi. Plānojiet budžetu jau iepriekš un nebaidieties apturēt kampaņu acīmredzamas neveiksmes gadījumā.

Netiek veikti testi

Šī problēma ir iepriekšējās turpinājums, bet tā ir pelnījusi, lai par to runātu atsevišķi. Īsumā – jebkura reklāmas kampaņa ir jātestē, izmantojot A/B testus. Citiem vārdiem sakot, viss tiek veidots divos komplektos:

• 2 nosēšanās lapas,
• 2 reklāmas kampaņas,
• 2 reklāmu kopas katrā reklāmas kampaņā.

Kā izvairīties no kļūdas

Labāk testus neveikt vienlaicīgi, bet pakāpeniski tos uzlabot. Kad veidojiet reklāma internetā, no sākumā izveidojiet vienu reklāmas kampaņu, bet tā, lai 50% datplūsmas vestu uz vienu nosēšanās lapu, bet otra puse – uz citu. Tā mēs pakāpeniski varēsim optimizēt izdevumus un noņemt neefektīvās lapas. Zinot, kura lapa darbojas labi, varat sākt palielināt budžetu un mēģināt pievienot jaunus datplūsmas avotus.

Retargeting

Lai arī retargetinga uzstādīšana nav tieši saistīta ar panākumiem, tā var ievērojami uzlabot esošās reklāmas kampaņas rezultātus. Vienmēr iestatiet retargeting kamāpņu. Tā ir reklāma, kas tiks demonstrēta cilvēkiem, kuri jau reiz apmeklēja jūsu vietni. Kā rāda prakse, šāds mehānisms var palielināt apmeklējumu skaitu līdz pat divām reizēm.

Nav jābaidās no reklāmas un nav jābaidās eksperimentēt, bet viss ir jādara apzināti un pragmatiski. Ja jums patīk jūsu interneta vietne, tas nenozīmē, ka tā patīk arī jūsu klientiem, un jums ir jābūt gataviem to pilnībā mainīt.

Jūs vienmēr varat sazināties ar mani, lai saņemtu kvalificēta pārdošanas speciālista konsultāciju un uzdotu jums svarīgus jautājumus. Es nesolu, ka uzņemšos jūsu projekta realizāciju, bet varu garantēt patīkamu sarunu pie tasītes kafijas.