— Здравствуйте, я говорю с Владимиром? [улыбка в голосе, напор в речи]
— Слушаю вас! [напряженным голосом]
— Меня зовут Константин, [интонацией щенячьего восторга] телерадиокомпания Квадрат в Кубе, мы занимаемся размещением рекламы на самых популярных площадках по самым выгодным ценам. Скажите, вы бы хотели продавать больше?
…Занавес.

Сколько таких телефонных разговоров я слышу каждый день, прослушивая записи своих клиентов. Одни пытаются как можно скорее заговорить клиента, не давая ему вставить слова, ведь иначе тот начнет задавать вопросы, но нам ведь не нужны эти проблемы? Другие — наоборот, не предоставляют никакой информации о себе, и собеседнику приходится лишь догадываться о цели разговора звонящего. Как вы уже догадались, тема сегодняшнего разговора — холодные звонки. Тема настолько горячая и уже столько раз мусолилась, что одной статьей тут не отделаешься. Пора раскрыть завесу тайны и разложить по полочкам волшебные слова топовых менеджеров по продажам.

Цель телефонного звонка, или как звонить в холодную

Самая частая ошибка моих коллег — это попытка продажи в одно касание. Главной причиной такой попытки является непонимание цели телефонного звонка. Когда мы первый раз звоним клиенту, мы должны понимать очень важную вещь — мы не знакомы с этим человеком.

Давайте смоделируем ситуацию. К вам на улице подходит человек и предлагает купить грузовик дров. Представили абсурдность данной ситуации? А почему вы считаете, что первый телефонный разговор сильно отличается от такого предложения? Уровень доверия к такому предложению в ваших глазах будет равен полному нулю, и разговор завершится, не начавшись.

Процесс покупки — это, по сути, процесс принятия решения о покупке. Если разобрать этот процесс на шаги, то станет понятно, что первым делом люди всегда знакомятся. Очень важно понимать, что человека нельзя напугать навязчивым призывом к общению.

Рептильный мозг, или как мы дожили до наших дней

Человек как вид выжил во многом благодаря способности приспосабливаться и вовремя выявлять опасность. Своевременное выявление опасности является ключевой способностью человеческого вида, и за тысячи лет эволюции выработались механизмы в подсознании каждого человека, поняв которые становится возможным выработать техники, которые, если не обходят эти механизмы, то хотя бы позволяют минимизировать их «срабатывание».

Ключом к разгадке рептильного сознания является метод оценки потенциальной опасности. Во времена, когда лучшим механизмом защиты являлось бегство, быстрое осознание опасности могло сыграть ключевую роль в вопросе выживания, и времени на рассуждения не было. Это мышление успешно перекочевало и к нам; любой новый контакт мы сначала оцениваем по принципу «Это опасно?». На современный манер это звучит так: «Мне сейчас впаривают или нет?». В таком контексте нет серого или оттенков других цветов — есть только черное или белое, опасно или не опасно. Если вы начинаете разговор с клиентом таким образом, что попадаете под «фильтр» рептильного сознания — вам уже не помогут никакие слова, доводы или навыки, ибо на том конце провода человека уже принял решение. И оно не в вашу пользу.

Не попасть под фильтр можно лишь одним способом — не быть опасным для человека. Не пытаться ему что-то «впарить». При первом контакте важно осторожно спросить разрешения на общение с человеком, ведь мы вторгаемся, по сути, в его личное пространство — в его телефон.

Читайте далее: 5 этапов телефонных продаж. Приветствие.

 

Write a comment:
*

Your email address will not be published.