Telemārketings vai aukstie zvani. Pieci svarīgākie posmi.

Есть множество различных техник продаж по телефону, но большинство из них, к сожалению, основаны на манипуляциях, а не на здравом смысле. Я изучил не одну сотню статей в Интернете и огромное количество видеоматериала, однако пришел к тому, что есть старая добрая техника продаж по телефону, актуальная и сегодня. Это первая статья из цикла «5 этапов телефонных продаж».

  1. Приветствие — Что говорить и как говорить.
  2. Выявление потребности— Тому ли клиенту мы звоним.
  3. Презентация — Фразы, которые продают.
  4. Работа с возражениями — Больше не получайте отказов.
  5. Закрытие разговора — Как договариваться правильно.

Продажи по телефону стали культурой

Есть множество различных техник продаж по телефону, или, как это часто называют, телемаркетинг, но большинство из них, к сожалению, основаны на манипуляциях, а не на здравом смысле. Я изучил не один десяток статей в Интернете и огромное количество видеоматериала, однако пришел к тому, что старая добрая техника 5 этапов телефонных продаж работает лучше всего. Ведь она основана на человечности и здравом смысле.

Сегодня мы поговорим о первой части продаж по телефону — о Приветствии.

Страх продаж по телефону. Как побороть?

Страх звонка — это всего-навсего естественная боязнь получить отказ. Помните, что вам так или иначе откажут 90% собеседников, с которыми вам придется говорить. Страх первого звонка можно побороть только одним способом — начать звонить. Поверьте, после 100-го звонка станет намного проще, а после тысячного — уже будет всё равно. Банально? Да — это банально, но проверено годами. Работает.

Этап первый – Приветствие

Этот этап по праву может считаться самым важным в продажах по телефону или телемаркетинге. 95% не обученных менеджеров допускают ошибки на этом этапе и удивляются, почему их собеседники отказываются говорить в массовом порядке. Более того, из-за ошибки на этом этапе менеджеры начинают элементарно бояться совершать холодные звонки.

Итак, что же такое приветствие. К сожалению, я не смогу дать универсального ответа, но есть ряд совершенно понятных требований к приветствию в теме продажи по телефону.
— Во-первых, оно не должно быть длинным. Если мы начнем «грузить» собеседника лишней информацией, у него, скорее всего, сработают защитные механизмы, о которых мы говорили ранее.
— Во-вторых. Оно должно быть информативным. Тут зависит от цели и контекста звонка. Есть ситуации, когда не следует сразу обозначать цель звонка, но бывает, что это как раз следует сделать сразу.
— В-третьих. Приветствие должно располагать к разговору.
— В-четвертых. Важно, как мы говорим и что мы говорим. Поскольку по телефону собеседник нас не видит, всё, что мы можем делать — это работать над своей интонацией и голосом.

Завершение приветствия

Я, например, стараюсь завершать приветствие вопросом. Таким образом, я автоматически перехватываю инициативу в разговоре и не позволяю клиенту меня «отшить», не ответив на вопрос.

Включайте элементарную логику и напишите на бумажке несколько вариантов приветствия. Попробуйте для начала три варианта, и каждый опробуйте хотя бы 20 раз. Думаю, после пятого станет понятно, работает оно или нет. Выбрав два лучших варианта, попробуйте сделать третий, который улучшит результаты предыдущих двух вариантов приветствия.

Конец II части.

Читать далее — 5 ЭТАПОВ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ — ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ