Telefonpārdošanas posms - produkta vai pakalpojuma prezentācija

Это третья статья из цикла “5 этапов телефонных продаж”. Читать первую часть.

1. Приветствие – Что говорить и как говорить.
2. Выявление потребности – Тому ли клиенту мы звоним.
3. Презентация – Фразы, которые продают.
4. Работа с возражениями – Больше не получайте отказов.
5. Закрытие разговора – Как договариваться правильно.

Презентация

Презентация — это достаточно простой, но ОЧЕНЬ важный шаг. Во время презентации себя и/или своего продукта необходимо учитывать ранее выявленные потребности и не «грузить» собеседника лишней информацией. Презентация должна всегда заканчиваться вопросом, чтобы инициатива в разговоре оставалась за нами.

Когда я продаю свои услуги консалтинга, для продажи очень важно показать клиенту именно его проблему, поэтому я очень часто использую выявленные потребности. Пример хорошей презентации может выглядеть следующим образом: «Как вы уже сказали ранее, менеджер ушел и забрал с собой много клиентов.  Один из продуктов, который я предлагаю своим клиентам  — это CRM-система, которая позволяет ограничить доступ менеджера к клиентской базе и, если не полностью, то в большой степени предотвратит подобные ситуации в будущем. Вы так же сказали, что у вас есть проблема поиска новых клиентов, скажите, а как вы это делаете сейчас?».

Подобная презентация практически исключает тот факт, что клиент начнет мне возражать, ведь я, по сути, повторил его слова, сделал презентацию своего продукта и перевел внимание на другую проблему. В разговоре мы концентрируемся на поиске решения, а не на том, что я пытаюсь что-то продать. Очень важно, особенно при первом контакте, не навязывать свой продукт, а начать общение и раскрыть клиента.

Если мы все сделали правильно, то следующий этап не будет проблемой, и очень часто этого этапа можно избежать. Тем не менее, я вижу, что 100% моих клиентов очень активно игнорируют важность грамотной проработки следующего этапа.

Читать далее: 5 этапов телефонных продаж. Работа с возражениями.